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提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)（提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)的措施）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 04:08:30 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 906 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、如何做精確用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：六大購(gòu)買(mǎi)層級(jí)的劃分
2、如何提升銷(xiāo)售能力？
3、企業(yè)如何提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力
4、如何提升品牌營(yíng)銷(xiāo)能力？

提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)（提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)的措施）

一、如何做精確用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：六大購(gòu)買(mǎi)層級(jí)的劃分

要想在社會(huì)化媒體進(jìn)行公關(guān)和營(yíng)銷(xiāo)獲得成功，首先要確定自己的目標(biāo)用戶(hù)會(huì)為哪幾中角色買(mǎi)家，每一種買(mǎi)家代表的是一種一類(lèi)消費(fèi)者；第二，尋找出每一類(lèi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求；第三，根據(jù)他們的需求進(jìn)行策劃產(chǎn)品和服務(wù)。

為了更精確地營(yíng)銷(xiāo)，我們可以吧用戶(hù)分為六個(gè)層級(jí)，從上往下是：1、當(dāng)前的滿(mǎn)意客戶(hù)；2、從可信的消息來(lái)源的到推薦；3、已經(jīng)建立聯(lián)系，但卻尚未購(gòu)買(mǎi)；4、公認(rèn)的行業(yè)專(zhuān)家；5、廣告搜尋或者隨機(jī)尋找等；6、陌生客服的拜訪。

當(dāng)前的滿(mǎn)意客戶(hù)：很顯然，這些用戶(hù)已經(jīng)從你這里已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)很滿(mǎn)意，獲得了用戶(hù)的信任，那么他們下次還會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。此處的關(guān)鍵詞是“滿(mǎn)意”，所以你的產(chǎn)品和服務(wù)一定要過(guò)硬。雖然我們現(xiàn)在有很多客戶(hù)，但是并不意味著他們都很滿(mǎn)意。

從可信的消息來(lái)源獲得到推薦：比如最近華為P10出來(lái)了，有些沒(méi)用過(guò)華為手機(jī)的用戶(hù)，就會(huì)詢(xún)問(wèn)身邊認(rèn)識(shí)、信任的人，看看他們對(duì)這個(gè)手機(jī)的評(píng)價(jià)是怎么樣的。很多用戶(hù)喜歡查看微博上的KOL對(duì)此手機(jī)的評(píng)價(jià)。當(dāng)有人尋求行業(yè)推薦信息是，你的公司是不是就在大家嘴邊，是人們脫口而出的那一家嗎？

已經(jīng)建立聯(lián)系，但卻尚未購(gòu)買(mǎi)：潛在用戶(hù)認(rèn)識(shí)你、信任你，但尚未購(gòu)買(mǎi)。我的工作用的微信就有很多慕名野子而加入的，因?yàn)槲覀兪莿傞_(kāi)始，所以后買(mǎi)的人也不是特別多，大家都還是在觀望是否有合適自己的東西，但是一旦有合適自己的需求，首先就會(huì)想到我們。

公認(rèn)的行業(yè)專(zhuān)家：已經(jīng)搭建好一座平臺(tái)，并且經(jīng)常為潛在的客戶(hù)提供有價(jià)值的信息和建議。大家一般是對(duì)你有如此評(píng)價(jià)：“這個(gè)人說(shuō)話(huà)比較靠譜，可以繼續(xù)了解一下?！比绻莆樟苏_的方法，就可以把這些人帶領(lǐng)到上面一層——“已經(jīng)建立聯(lián)系，但卻尚未購(gòu)買(mǎi)?！蔽⒉┥蠑?shù)碼領(lǐng)域的KOL，或者網(wǎng)紅之類(lèi)的，都算是公認(rèn)的行業(yè)專(zhuān)家吧。但是有意思的是，像張大奕、雪梨等網(wǎng)紅現(xiàn)再賣(mài)貨賣(mài)得大紅大紫，但是同樣的數(shù)碼的KOL就沒(méi)有人像網(wǎng)紅那樣。難道是男粉絲和女粉絲的不同？

廣告搜尋或隨機(jī)尋找等：我們已經(jīng)接近底部了。潛在客戶(hù)不知道說(shuō)能夠提供相關(guān)的服務(wù)，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)誰(shuí)做過(guò)類(lèi)似的事情，因此他只能通過(guò)百度等搜索查找相關(guān)的公司。這時(shí)候產(chǎn)品的軟文可信程度就很大的影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是傳統(tǒng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)了。所以企業(yè)也要定期投這方面的資源。更嚴(yán)重的是，價(jià)格已然成為生殺予奪的決定性因素，你基本和兜售日用品的小販無(wú)異了。誰(shuí)也不想在這個(gè)層級(jí)待著。所以為什么凡是上淘寶的東西都叫不上價(jià)。一定要培養(yǎng)自己的用戶(hù)，自建流量池，才能夠不打價(jià)格戰(zhàn)。

陌生人拜訪：大家都接到過(guò)保險(xiǎn)類(lèi)推銷(xiāo)的電話(huà)了吧，這個(gè)層級(jí)的就相當(dāng)于這樣。因?yàn)槌杀镜?，很多保險(xiǎn)公司都喜歡這樣做，但是真正有需求的用戶(hù)也不會(huì)傻傻地坐在那里想：“我就坐著等，一會(huì)兒就會(huì)有人給我打電話(huà)，為我提供服務(wù)！”。一口氣打擾99個(gè)人，就為了跟第100個(gè)人說(shuō)上話(huà)。而這個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決定跟信任毫無(wú)關(guān)系，完全取決于價(jià)格是否夠低，完全是碰運(yùn)氣，毫無(wú)積累。應(yīng)該把這個(gè)陌生人拜訪當(dāng)做“電信垃圾”。

我們應(yīng)該從低層級(jí)往高層級(jí)發(fā)展，所有的工作應(yīng)該是具有積累性的。而這些積累不是一蹴而就的，因?yàn)榻⑿湃涡枰獣r(shí)間，維護(hù)關(guān)系更需要時(shí)間。

二、如何提升銷(xiāo)售能力？

提高銷(xiāo)售能力的方法如下:

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶(hù)的距離

銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。

首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。

其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶(hù)更多，比別人拜訪客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。

接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。

最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多問(wèn)"的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成"自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己"而不值得去問(wèn)，也不要有"問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨"而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多聽(tīng)"的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。

第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你

很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。

1.從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。

2.從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jī)贏取客戶(hù)充分信賴(lài)

通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。

1、幫助客戶(hù)重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶(hù)的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等；

2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據(jù)客戶(hù)發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；

3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等；

4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應(yīng)成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。

三、企業(yè)如何提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力

現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不應(yīng)再在片面和局部的層面來(lái)做文章，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性思維，全員營(yíng)銷(xiāo)的的作戰(zhàn)能力等。(億邦動(dòng)力網(wǎng)訊)提升營(yíng)銷(xiāo)能力是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要利器，是企業(yè)提高客戶(hù)價(jià)值和加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的根本所在，是企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)功和應(yīng)對(duì)WTO挑戰(zhàn)的重要途徑，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提高客戶(hù)價(jià)值和實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必然要求。國(guó)家發(fā)改委、信息產(chǎn)業(yè)部、商務(wù)部曾對(duì)中國(guó)企業(yè)調(diào)研的結(jié)果，表明中小型企業(yè)面臨最緊迫的問(wèn)題是第一個(gè)就是了解客戶(hù);第二個(gè)怎么發(fā)現(xiàn)更多的客戶(hù);第三怎么來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售的區(qū)域;調(diào)研結(jié)果顯示提升營(yíng)銷(xiāo)能力是中小企業(yè)最緊迫的問(wèn)題和需求。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的心臟，企業(yè)成也在營(yíng)銷(xiāo)，敗也在營(yíng)銷(xiāo)，所以營(yíng)銷(xiāo)也就真成了“贏銷(xiāo)”，不贏利或者說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)，都是不能進(jìn)入人們視野的營(yíng)銷(xiāo)，也很難成為人們稱(chēng)道的和談?wù)摰臓I(yíng)銷(xiāo)。尤其對(duì)于中小民營(yíng)企業(yè)，更將營(yíng)銷(xiāo)看做企業(yè)生存的重要砝碼，營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用也成為中小企業(yè)產(chǎn)品的護(hù)身符。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位在很長(zhǎng)時(shí)期中是一個(gè)模糊的問(wèn)題。在最初階段，很多企業(yè)都把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅作為一種有助于產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的策略和手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中認(rèn)識(shí)不正確，必須會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的運(yùn)用帶來(lái)影響，這樣就局限了中小企業(yè)的做大做強(qiáng)的道路。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就不是一項(xiàng)孤立工作，企業(yè)戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人才培養(yǎng)、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)改善、信息化推進(jìn)等工作無(wú)處不滲透著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不應(yīng)再在片面和局部的層面來(lái)做文章，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性思維，全員營(yíng)銷(xiāo)的的作戰(zhàn)能力等。1、當(dāng)務(wù)之急是要實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)制造向品牌營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型由于“中國(guó)制造”的國(guó)際分工處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，以低成本及勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際消費(fèi)者對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以消極居多。中小企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，打造世界知名品牌，有一條較長(zhǎng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之路要走。中國(guó)企業(yè)的典范海爾，其由制造向營(yíng)銷(xiāo)的“蝶變”正是自身國(guó)際化及其品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵一躍。中國(guó)制造的當(dāng)務(wù)之急是要實(shí)現(xiàn)由制造向營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的中心工作，必然會(huì)影響帶動(dòng)其它工作，營(yíng)銷(xiāo)思想作為企業(yè)核心思想，也必然對(duì)各方面工作起指導(dǎo)作用。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心地位，用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這種核心的思維方式來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng))由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系，是典型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶(hù)心目中的形象、地位和信譽(yù)，服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新觀點(diǎn)，充分反映了企業(yè)以用戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來(lái)的效益和服務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)，根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化，企業(yè)就可以把握未來(lái)發(fā)展方向，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 2、全員營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供堅(jiān)實(shí)的后盾全員營(yíng)銷(xiāo)是一種以市場(chǎng)為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念，很多大中小企業(yè)采用后取得了不凡的成效。全員營(yíng)銷(xiāo)的理念是人人營(yíng)銷(xiāo)，事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，處處營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，外部營(yíng)銷(xiāo)。全員營(yíng)銷(xiāo)即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿(mǎn)足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性)同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理(營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性)。企業(yè)內(nèi)外部有兩個(gè)市場(chǎng)，內(nèi)部市場(chǎng)就是怎樣滿(mǎn)足員工的需求，提高他們的積極性，外部市場(chǎng)就是怎樣滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在海爾內(nèi)部，“下道工序就是用戶(hù)”，每個(gè)人都有自己的市場(chǎng)，都有一個(gè)需要對(duì)自己的市場(chǎng)負(fù)責(zé)的主體。在這種機(jī)制下，海爾內(nèi)部涌現(xiàn)出很多“經(jīng)營(yíng)自我”的崗位老板，他們像經(jīng)營(yíng)自己的店鋪一樣經(jīng)營(yíng)自己的崗位，在節(jié)能降耗、改進(jìn)質(zhì)量等方面作出卓越貢獻(xiàn)。作為一種科學(xué)的管理方法，既包含了內(nèi)部管理，也包含了外部營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其正確的應(yīng)用無(wú)疑會(huì)給企業(yè)帶來(lái)理想的回報(bào)。全員營(yíng)銷(xiāo)具有諸多的價(jià)值簡(jiǎn)單總結(jié)如下：由以產(chǎn)品為中心向以市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)化;由生產(chǎn)貿(mào)易型向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型跨越;單一的廣告轟炸策略向整合營(yíng)銷(xiāo)傳播轉(zhuǎn)化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更加專(zhuān)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)各種營(yíng)銷(xiāo)手段優(yōu)化組合的整合營(yíng)銷(xiāo);企業(yè)整體組織實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，活化了企業(yè)的整體潛能;全員營(yíng)銷(xiāo)迫使企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)要求，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部組織更新優(yōu)化升級(jí);以市場(chǎng)為龍頭，帶動(dòng)企業(yè)內(nèi)部快速向現(xiàn)代企業(yè)理念和制度靠近;降低企業(yè)生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本，內(nèi)部服務(wù)社會(huì)化，便于制造企業(yè)向集團(tuán)化發(fā)展。全員營(yíng)銷(xiāo)的管理理念不僅提升了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，使得所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿(mǎn)意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供堅(jiān)實(shí)的后盾。 3、借外部專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，加快促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步健康轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司為企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)已非常普遍。在金融危機(jī)影響下，為擺脫困境，提升銷(xiāo)量與品牌，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，更是有相當(dāng)一部分中小企業(yè)選擇了借助外力-咨詢(xún)公司。但是也有一部分企業(yè)對(duì)咨詢(xún)公司望而卻步，不信任，觀念中存在“我已經(jīng)很英明神武”，“我肯定比他們更了解我的行業(yè)、我的企業(yè)”;“我的行業(yè)、我的區(qū)域有很強(qiáng)的特殊性，咨詢(xún)公司不可能理解的”; “我資產(chǎn)過(guò)億;你們資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我，證明你們的方法肯定不如我……那“營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)”到底有沒(méi)有價(jià)值?無(wú)可否認(rèn)，企業(yè)內(nèi)外，可能還有很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值只有一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)相對(duì)于具體企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，有三個(gè)方面的價(jià)值：(1)高專(zhuān)業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司知識(shí)面寬、信息量足，見(jiàn)識(shí)廣、工具專(zhuān)業(yè)、分析能力強(qiáng)，橫跨多個(gè)行業(yè)，有利于借助其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新本行業(yè);營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)立足于無(wú)數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例、而非孤立企業(yè)，咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)了大量工具，再在長(zhǎng)期咨詢(xún)實(shí)踐中積累，使咨詢(xún)公司的信息搜集能力、儲(chǔ)藏能力，超過(guò)一般企業(yè);橫跨多個(gè)專(zhuān)業(yè)，使咨詢(xún)師觸類(lèi)旁通，美的空調(diào)當(dāng)年從終端攻擊春蘭、科龍，舒蕾?gòu)慕K端攔截寶潔，都是把紅桃K的技術(shù)用過(guò)來(lái)。因此，他們能比企業(yè)自身的人員更全面、更系統(tǒng)、更科學(xué)、也更有專(zhuān)業(yè)地完成咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)。尤其是當(dāng)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)成員本身來(lái)自企業(yè)，從企業(yè)高層過(guò)渡而來(lái)時(shí)，對(duì)某一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)或操盤(pán)服務(wù)就更顯得穩(wěn)操勝券。(2)高效率。咨詢(xún)公司具有專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)業(yè)的作業(yè)模式，咨詢(xún)顧問(wèn)往往用充足的時(shí)間和精力對(duì)需要咨詢(xún)的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的調(diào)研、分析、思考和設(shè)計(jì)，相比于整日忙于事務(wù)的企業(yè)管理人員來(lái)說(shuō)，顯然具有更高的工作效率。(3)客觀與獨(dú)立。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司作為企業(yè)的“外腦”，不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來(lái)知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)均具有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)咨詢(xún)雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢(xún)建議與實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司能夠提供的咨詢(xún)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃等等，并通過(guò)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)體系、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)渠道、維護(hù)市場(chǎng)，達(dá)成指定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與建立品牌形象知名度。

四、如何提升品牌營(yíng)銷(xiāo)能力？

從一般意義上講，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要經(jīng)歷產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，前四個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是品牌營(yíng)銷(xiāo)的前期過(guò)程，當(dāng)然也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。從這一角度出發(fā)，要做好品牌營(yíng)銷(xiāo)，以下五方面不可等閑視之。

1、質(zhì)量第一

任何產(chǎn)品，恒久、旺盛的生命力無(wú)不來(lái)自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。藥品作為治病救命的特殊產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量（療效）的期望值是相當(dāng)高的，因此導(dǎo)致對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和遺棄率也相當(dāng)高?；颊咭唤?jīng)認(rèn)可一種藥品，其購(gòu)買(mǎi)和使用的行為將有可能是長(zhǎng)期的，比如眾所周知的正紅花油、保濟(jì)丸等具有悠久歷史的傳統(tǒng)品牌。相反，哪怕只有一次失效的經(jīng)歷，患者都有可能從此將其“打入另冊(cè)，永不敘用”。

2、誠(chéng)信至上

人無(wú)信不立，同理，品牌失去誠(chéng)信，終將行之不遠(yuǎn)。為什么同仁堂、胡慶余堂、九芝堂等的品牌形象能歷久不衰？為什么曾經(jīng)紅極一時(shí)的三株、巨人、太陽(yáng)神等都只各領(lǐng)風(fēng)騷三五年？除了產(chǎn)品的市場(chǎng)屬性和生命周期等因素外，更重要的原因就是前者靠腳踏實(shí)地、誠(chéng)信為本，后者靠華而不實(shí)的廣告吹噓和虛擬概念炒作。時(shí)間是檢驗(yàn)誠(chéng)信與否的標(biāo)尺。長(zhǎng)期以來(lái)，我們能經(jīng)常聽(tīng)到同仁堂、九芝堂等的產(chǎn)品懸壺濟(jì)世、妙手回春的美談，而對(duì)靠炒作出名的藥品（保健品），除了其自吹自擂的“療效”外，最后都免不了落個(gè)被消費(fèi)者棄之如敝屨的結(jié)局，有的甚至因?yàn)榀熜Р淮_而吃下官司，最后敗走麥城。

3、定位準(zhǔn)確

著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。的確，成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來(lái)，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。比如同是感冒藥，由于市場(chǎng)定位的不同，有較高經(jīng)濟(jì)收入者首先想到的可能是白加黑，而經(jīng)濟(jì)狀況較為拮據(jù)的則首先可能會(huì)想到速效感冒膠囊或感冒通片；同樣，一個(gè)真正關(guān)愛(ài)妻子，并力求一點(diǎn)浪漫氛圍的有錢(qián)中年男士，在首飾服裝之外一般是不會(huì)忘記買(mǎi)上幾盒太太口服液的。這就是這些品牌以一貫之的定位和準(zhǔn)確、貼切、適當(dāng)?shù)脑V求表達(dá)的效應(yīng)。

市場(chǎng)定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身采取什么行動(dòng)，而是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，是對(duì)潛在消費(fèi)者的心理采取行動(dòng)。因此，提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過(guò)一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4、個(gè)性鮮明

一個(gè)真正的品牌藥品，絕不會(huì)包治百病、人人皆宜、療效絕對(duì)。就像吉普車(chē)適于越野、轎車(chē)適于坦途、賽車(chē)適于運(yùn)動(dòng)比賽一樣，對(duì)于藥品的功效訴求和目標(biāo)靶向，一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。單一可以贏得目標(biāo)群體較為穩(wěn)定的忠誠(chéng)度和專(zhuān)一偏愛(ài)；準(zhǔn)確能提升誠(chéng)信指數(shù)，成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的著力支點(diǎn)。

我們經(jīng)?？吹降摹拔兜篮谩?、“療效佳”、“高品質(zhì)”等廣告訴求語(yǔ)言，根本談不上是有個(gè)性的語(yǔ)言，自然了就不可能準(zhǔn)確描述品牌的個(gè)性。而象“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香?！薄翱谇粷?，一貼OK！”“克咳，全家好心情?！钡葌€(gè)性十足、鮮明獨(dú)特的訴求，就較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同，品牌形象也伴隨著這些瑯瑯上口的廣告語(yǔ)而迅速建立。

5、巧妙傳播

有整合營(yíng)銷(xiāo)傳播先驅(qū)之稱(chēng)的舒爾茨說(shuō)：在同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比，同質(zhì)化現(xiàn)象尤為突出。在上個(gè)世紀(jì)的80年代，簡(jiǎn)單的廣告?zhèn)鞑ケ阕阋詷?shù)起一個(gè)品牌；到90年代，鋪天蓋地的廣告投入也可以撐起一個(gè)品牌；時(shí)至今日，品牌的創(chuàng)立就遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，除了需前述四個(gè)方面作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)外，獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時(shí)機(jī)、完美的促銷(xiāo)組合等等諸多方面都是密不可分的。同時(shí)，醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)傳播還必須考慮其持續(xù)性和全面性。為什么像飛龍、三株那樣的企業(yè)盡管極盡傳播之能事但最終卻竹籃打水一場(chǎng)空？主要原因就是產(chǎn)品或者創(chuàng)意是虛弱的，無(wú)法支持其傳播的持續(xù)性。為什么不少中小企業(yè)的一些產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)但卻難以打動(dòng)更多的消費(fèi)者？主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏周密的整合思路，自然也就無(wú)法全面收到市場(chǎng)傳播的效果。

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