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客戶預(yù)約技巧有哪些（客戶預(yù)約技巧有哪些方法）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 01:03:11 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1599 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶預(yù)約技巧有哪些的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、邀約顧客的方法和技巧有哪些？
2、和客戶商務(wù)約會(huì)有哪些技巧
3、如何通過精彩開場(chǎng)預(yù)約有效客戶？
4、如何電話預(yù)約客戶？

客戶預(yù)約技巧有哪些（客戶預(yù)約技巧有哪些方法）

一、邀約顧客的方法和技巧有哪些？

在銷售工作中，當(dāng)銷售員進(jìn)行邀約顧客的時(shí)候，通常顧客會(huì)以沒時(shí)間作為借口拒絕銷售員，這是一件比較難搞定的事情。對(duì)于銷售員來說，如果能夠成功邀約到顧客，有百分之六十的幾率能成交，但往往顧客不給推銷員機(jī)會(huì)，邀約顧客的方法和技巧如下：

客戶預(yù)約技巧有哪些（客戶預(yù)約技巧有哪些方法）

1、“一切從利他的角度出發(fā)”

即自己傳遞給客戶的信息必須是對(duì)客戶有利的，同時(shí)必須跟客戶重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益是有時(shí)間條件和參與門檻條件限制的！能給客戶帶來的利益越大，限制的條件越嚴(yán)格，邀約成功率將越高；

2、“要讓客戶感覺占到了便宜”

能讓客戶感覺占到的便宜越大，邀約成功率越高。注意是一定要“讓客戶感覺到”。而現(xiàn)實(shí)是很多商家雖然做出了很大優(yōu)惠，讓客戶占足了便宜，但是卻因?yàn)闆]有讓客戶感覺到而白忙活啦。這是讓客戶心動(dòng)而采取行動(dòng)的關(guān)鍵。

3、“要把自己與客戶之間的商業(yè)博弈關(guān)系轉(zhuǎn)化為個(gè)人情感關(guān)系”

即采用情感攻心讓客戶更加信賴你，而不得不采取行動(dòng)在跟客戶傳遞優(yōu)惠信息時(shí)，不能只是平鋪直白的跟客戶說什么什么優(yōu)惠，而應(yīng)該要塑造出促銷優(yōu)惠的難得性、稀缺性！這樣才能促使客戶緊張怕失去對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)而采取行動(dòng)。而且塑造的優(yōu)惠力度越大，那么邀約成功的幾率就越高。

擴(kuò)展資料：

邀約顧客的注意事項(xiàng)

1、邀約必須敲定見面的具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且語氣要堅(jiān)定，讓對(duì)方感覺這會(huì)議和時(shí)間的重要性。

舉例：“你是位非常優(yōu)秀的老師，你一定會(huì)很守時(shí)，我在晚上6：30到7：00在xxx地方等你，你如不能來，一定要提前通知我，過時(shí)我就不能等你了，因?yàn)槲視r(shí)間安排的緊”，讓對(duì)方感到時(shí)間非常寶貴。

2、邀約必須做到三不談，在沒有把握的情況下必須拒絕談公司、談產(chǎn)品、談事業(yè)。

電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因?yàn)檫^早談的太多，對(duì)方心門就會(huì)關(guān)閉，當(dāng)與對(duì)方在電話中一旦約好了會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)。這時(shí)要及早掛斷電話來結(jié)束談話。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有好奇心，喜歡了解新事物。

3、邀約時(shí)必須要做到二高，以高姿態(tài)、高興奮度邀約對(duì)方。

這樣給人第一印象肯定有好事情，要讓對(duì)方明顯地感到，正在為他介紹一個(gè)難得的好商機(jī)。高姿態(tài)來自于確實(shí)是在關(guān)心別人，而不是自己，要讓對(duì)方強(qiáng)烈地感覺到這一點(diǎn)。

二、和客戶商務(wù)約會(huì)有哪些技巧

商務(wù)約會(huì)是與客戶進(jìn)行一對(duì)一的見面方式，是一種私人之間的人際交往，放到銷售場(chǎng)合來說，它是一種讓銷售人員與客戶培養(yǎng)起良好私人關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)。那么和客戶商務(wù)約會(huì)有哪些技巧?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

和客戶商務(wù)約會(huì)的四個(gè)技巧：

和客戶商務(wù)約會(huì)的技巧一、從老客戶中的意見領(lǐng)袖開始

老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ)，你主動(dòng)約請(qǐng)他，他會(huì)感激你還記得他，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。他作為意見領(lǐng)袖，擁有廣泛的社會(huì)關(guān)系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因?yàn)楸豢蛻艚邮?，而增加了信心，為后期的工作開展增強(qiáng)積極性。

和客戶商務(wù)約會(huì)的技巧二、準(zhǔn)備好幾個(gè)隨時(shí)拿得出手的約會(huì)地點(diǎn)

選擇約會(huì)地點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該考慮三個(gè)要素：一是方便客戶，這樣的地點(diǎn)，能體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重和誠意。二是消費(fèi)成本在自己能接受的范圍之內(nèi)，一方面減輕自己的經(jīng)濟(jì)壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價(jià)的時(shí)候下死手。三是對(duì)客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會(huì)的地方在環(huán)境的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關(guān)聯(lián)。做到這三點(diǎn)，會(huì)讓客戶覺得你是為他專門量身定做的，這樣的約會(huì)提議，一般比較容易被接受。

和客戶商務(wù)約會(huì)的技巧三、把一部分店頭活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)轉(zhuǎn)作銷售人員的約會(huì)經(jīng)費(fèi)

前段時(shí)間在微信朋友圈中看到一篇文章說，某汽車集團(tuán)公司的營銷成本中，僅是廣告費(fèi)用一項(xiàng)，單車成本就達(dá)到了3000多元，這僅僅是就廠家投入的廣告費(fèi)用方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如果再包含銷售終端動(dòng)則十幾至幾十萬的店頭活動(dòng)費(fèi)用，那就更加恐怖了。這筆費(fèi)用其實(shí)可以花的更有效，更有針對(duì)性一些的。比如減少店頭活動(dòng)的費(fèi)用，同時(shí)為每一輛車的銷售給予一定額定的費(fèi)用預(yù)算，這部分費(fèi)用讓銷售人員自由支配，核算到個(gè)人銷售提成中去，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時(shí)候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。

和客戶商務(wù)約會(huì)的技巧四、創(chuàng)造一次令人回味無窮的相遇

在一本叫做《如何讓你愛的人愛上你》(莉爾.朗茲著)的書籍中說到：有大量的證據(jù)說明，如果你將意中人帶到一個(gè)能激起對(duì)方強(qiáng)烈情緒或能讓對(duì)方敞開心扉的地方，他(或她)就會(huì)更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場(chǎng)話劇演出，看一場(chǎng)他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動(dòng)。這類私人之間的互動(dòng)都能極大的促進(jìn)你和客戶之間的感情，從而培養(yǎng)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以滲透的私人關(guān)系。

和客戶預(yù)約的技巧：

1.連續(xù)預(yù)約法

連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。

2.調(diào)查預(yù)約法

調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。

3.饋贈(zèng)預(yù)約法

饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。

4.好奇預(yù)約法

好奇預(yù)約法，是利用客戶的好奇心，預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

5.求教預(yù)約法

通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。

三、如何通過精彩開場(chǎng)預(yù)約有效客戶？

電話預(yù)約客戶，這是目前銷售團(tuán)隊(duì)中存在問題最多的操作環(huán)節(jié)。

我經(jīng)常聽到一些銷售老江湖說：“只要能讓我見面，我肯定拿到訂單。”

我問：“那最大的問題是什么？”

銷售老江湖說：“客戶很難約啊?！?/p>

如果您無法約到客戶，就證明拿不到訂單。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，就像找工作，如果都過不了招聘專員那關(guān)，即使見到面試官也拿不到offer。因此，預(yù)約有效客戶成了銷售人員關(guān)鍵的一個(gè)技能。

提高銷售人員的客戶預(yù)約能力，必須做好下面三個(gè)方面的培訓(xùn)強(qiáng)化：

1、明確打電話目的

銷售人員預(yù)約不到客戶，或者預(yù)約率低，最關(guān)鍵的問題是目的不明確，或在通電話時(shí)忘記了原始的目標(biāo)。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員的預(yù)約客戶的對(duì)話模式是這樣的：

銷售人員：“您好，請(qǐng)問您是張XX經(jīng)理嗎？”

客戶：“是的，您是哪里？”

銷售人員：“我是XX公司的XX”

客戶：“您找我有什么事嗎？”

銷售人員：“我是XX公司的，我們公司主要是做XXX產(chǎn)品的，想約您見面溝通一下。”

客戶：“沒關(guān)系，現(xiàn)在就可以溝通。您們的產(chǎn)品多少錢？”

銷售人員：“我們的產(chǎn)品，每噸5000元?！?/p>

客戶：“怎么這么貴呢？這樣您先把您們公司的資料，給我發(fā)個(gè)郵件……”

銷售人員：“好的，那您的郵箱是多少，我記一下?！?/p>

客戶：“……”

這樣的對(duì)話是否似曾相識(shí)？我們?cè)谄匠ｋ娫捊勇犞校欠窨傆龅竭@樣的情形？您的銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售人員，他們也是這樣打電話預(yù)約客戶的吧？這其中最大的問題，是在通話中忘記了初始的目標(biāo)——預(yù)約見面。

總結(jié)： “你們的產(chǎn)品可以通過客戶溝通成交嗎？”大多數(shù)產(chǎn)品都是不行的。

我說： “如果您的產(chǎn)品不能通過電話溝通成交，那為什么會(huì)把預(yù)約電話，變成推銷電話呢？”

2、剔除障礙性語言

障礙性的語言指的并不是客戶給銷售人員設(shè)置障礙，而是銷售人員自己設(shè)置障礙。

例如：銷售人員：“張總，請(qǐng)問您最近忙不忙，不忙的話我想過去拜訪您一下。”

客戶：“最近非常忙，等忙過這段時(shí)間，我們?cè)偌s吧?！?/p>

銷售人員：“張總您好，如果您時(shí)間方便的話，我想過去拜訪您一下?！?/p>

客戶：“不方便，最近有客戶的考察團(tuán)在公司，以后再約吧?！?/p>

這樣的對(duì)話，在您的銷售團(tuán)隊(duì)中有沒有呢？是不是銷售人員自己給自己設(shè)置了障礙。

3、如何設(shè)置正確預(yù)約話術(shù)

銷售管理者需要按照預(yù)約客戶的五個(gè)要素，指導(dǎo)銷售人員設(shè)計(jì)預(yù)約話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練，不斷優(yōu)化，以此提高電話預(yù)約的水平，爭(zhēng)取到更多面談的機(jī)會(huì)。

1.引起接電話人的注意；

2.說出自己與公司的名稱；

3.說明打電話的原因；

4.向?qū)Ψ教釂枺?

5.定好見面事宜；

銷售管理者需要按照預(yù)約有效客戶的五個(gè)要素，指導(dǎo)銷售人員設(shè)計(jì)預(yù)約話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練，不斷優(yōu)化，以此提高電話預(yù)約的水平，爭(zhēng)取到更多面談的機(jī)會(huì)。

我通過實(shí)踐，總結(jié)出電話預(yù)約技巧的公式為：

底氣（業(yè)務(wù)的熟悉程度）+技巧（目標(biāo)和方法）+運(yùn)氣（對(duì)方的角色、環(huán)境、心情）+心境（不急不躁）

作為企業(yè)高管和銷售管理者，一定要高度重視電話預(yù)約這個(gè)問題。這是非常嚴(yán)重的問題。如果不能很好解決這個(gè)問題，企業(yè)的銷售額就很難突破。

電話預(yù)約的流程：

第一步：介紹自己；

第二步：說明來意；

第三步：創(chuàng)造氛圍；

第四步：收集信息；

銷售管理者需要和銷售人員一起研究設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)流程，爭(zhēng)取與客戶深入溝通的機(jī)會(huì)。

每次在給企業(yè)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)一遍一遍讓銷售人員按照這個(gè)流程與客戶對(duì)話，就是為了一改錯(cuò)誤的開場(chǎng)方式。

因?yàn)橹挥邪凑湛茖W(xué)有效的開場(chǎng)方式，才能爭(zhēng)取與客戶真正溝通業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，不然就太容易把銷售變成“撞大運(yùn)”的一件事情。事實(shí)上，很多的企業(yè)高管和銷售管理者，往往只看到銷售人員獲得多少訂單，卻常常忽視那些因?yàn)殇N售人員不專業(yè)而丟掉的訂單。所以，企業(yè)高管和銷售管理者必須關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)成員的銷售過程，及過程中的細(xì)節(jié)。只有企業(yè)高管將銷售過程中的細(xì)節(jié)重視起來，一切才有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變。

四、如何電話預(yù)約客戶？

與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。

客戶跟已有的供應(yīng)商合作都很順利也很滿意，對(duì)方也會(huì)拒絕你的預(yù)約，即使同意咱們的預(yù)約也不會(huì)輕易的換供應(yīng)商，合作的時(shí)間長(zhǎng)，雙方能夠保證妥善解決的辦法。應(yīng)對(duì)已有固定供應(yīng)商的客戶，咱們一定要了解市場(chǎng)，自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從市調(diào)報(bào)告中找出能夠?yàn)榭蛻籼峁┑乃塬@得的利益。
有決定權(quán)采購負(fù)責(zé)人的變動(dòng)，有決定權(quán)的人出于謹(jǐn)慎的心理，他們會(huì)與老客戶合作，他要做的先是了解市場(chǎng)上的行情和已有的固定供應(yīng)商。再不熟悉市場(chǎng)行情的情況下，決定權(quán)的負(fù)責(zé)人的不會(huì)更改以前的負(fù)責(zé)人的已有的固定供應(yīng)商。
決定權(quán)的負(fù)責(zé)人的變動(dòng)，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。因此，咱們?cè)谪?fù)責(zé)人變動(dòng)的時(shí)候，努力做好與負(fù)責(zé)人的關(guān)系。見面時(shí)先提供一份市調(diào)報(bào)告，這是幫助客戶了解市場(chǎng)行情。也是預(yù)約負(fù)責(zé)人的最好的禮物。

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