銷售渠道建設的主要內(nèi)容有（銷售渠道建設的主要內(nèi)容有什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售渠道建設的主要內(nèi)容有的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售渠道都有哪些，如何建立？

• 2、什么是渠道建設

• 3、渠道管理的三大核心內(nèi)容是什么？

• 4、銷售網(wǎng)絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？

一、銷售渠道都有哪些，如何建立？

銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品所有權轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。

發(fā)掘

日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明我們已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。

不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認識他們，就會結(jié)識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設某人不能建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為顧客的人。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。

借助

剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情根本無法下手，這時就需要能夠給予我們經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，導師可以從行業(yè)協(xié)會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時有助于培訓新手。

還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，可以根據(jù)實力和需要尋求合適的代理商。

企業(yè)提供的名單

企業(yè)可以通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，也有所準備。

檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

展開商業(yè)聯(lián)系

商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能部門、協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶來是其背后龐大的潛在顧客群體。

結(jié)識銷售人員

其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手，一般都會結(jié)交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關系，會收獲很多經(jīng)驗，也有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

尋找潛在顧客

在恰當?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規(guī)劃，將取得豐碩成果。

閱讀報紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函:"我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。"并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，能夠得到許多大生意。

了解服務及技術

企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。

形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處于增長階段，也可以幫助他們贏得新的服務。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。

直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

連鎖介紹法

例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢?

一定要嚴格規(guī)定自己"一定要守信"、"一定要迅速付錢"。

顧客資料

可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。

銷售信函

如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對他銷售的商品都有相當?shù)恼J識，基于各種原因，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購買，當朋友間有人提到需要購買時他都會主動地介紹這位銷售員。

電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具，若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。

展示會

展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一

擴大人際關系

銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關系愈廣，接觸潛在顧客的機會就愈多。

結(jié)識周圍的陌生人

建議實踐"五步原則"

更廣闊的范圍

還從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。

也可以在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以在很短的時間找到有可能成為顧客的群體

二、什么是渠道建設

渠道的建設是：創(chuàng)建銷售的途徑，

渠道的維護是：銷售途徑要時常去鞏固和完善加強；

渠道的管理是:對于銷售的途徑的方法和方式的加強。

三、渠道管理的三大核心內(nèi)容是什么？

單就渠道管理而言，包含5大方面的內(nèi)容：

第一方面：渠道流程管理。

第二方面：渠道成員管理。

第三方面：渠道關系管理。

第四方面：渠道績效管理。

第五方面：渠道難點管理。

我們先來說說相對理論化一點的渠道管理怎么展開的。

第一方面，渠道流程管理的具體內(nèi)容有哪些呢？

主要是5個方面，商流、物流、資金流、信息流、促銷流，管好了這五個方面，至少市場不會出現(xiàn)混亂，只有市場基礎管理不出問題，才能“長治久安”。

比方說，商流，有的銷售人員可能不是很清楚這個概念，商流指的是所有權的轉(zhuǎn)變，這也是我們區(qū)分代理商和經(jīng)銷商非常重要的一個標準。但不僅僅局限于此，經(jīng)銷商打款了，發(fā)貨了，我們要怎么協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場、建立分銷和終端的網(wǎng)絡，最終能夠形成對經(jīng)銷商幫助、指導和管控。

再看物流?，F(xiàn)在電商很火，但電商的本質(zhì)就是物流，淘寶、天貓很厲害，但沒有物流的支撐，銷售如何達成？雙11，支付寶成交額191億，但發(fā)貨不及時，延遲一周以上的事情比比皆是。

京東的自建物流、蘇寧的自建物流，這才是B2C電商的核心競爭力所在；再比方說啤酒行業(yè)的競爭，最終為什么要實施跨省的兼并，合并，就是因為啤酒的輻射能力很弱，一般不相鄰的省份很難滲透。

資金流，這個大家應該很清楚了，要怎么管理現(xiàn)金流，回款時間，是現(xiàn)款現(xiàn)貨還是先發(fā)貨，還是可以賒賬，一般來說，現(xiàn)在都是先款后貨；但也有一些重點客戶，由于長期的合作，可以有一個授權的信用額度，在信用期內(nèi)，可以延后回款；應收賬款大多也是這樣形成的。

信息流，信息的收集、整理、反饋都要形成一個系統(tǒng)，而且要做到有回復和反饋。我們看到很多銷售管理者將市場的信息收集看作是一種形式，每天，每周的會議也流于形式，時間久了沒有反饋，也就不再收集了。這這方面，中國很多企業(yè)做得很差，很不到位。

促銷流，促銷的計劃，實施，控制和評估。促銷是企業(yè)銷售非常重要的一個環(huán)節(jié)，一個好的促銷活動，不但可以提升銷售、鍛煉隊伍，還可以提升品牌影響力，提升跟渠道商和終端的關系，也可以激發(fā)團隊的凝聚力。

促銷的環(huán)節(jié)中，會遇到費用的申請、審核、執(zhí)行和報銷的各環(huán)節(jié)，我們怎么才能保證費用落到了實處，是由經(jīng)銷商代墊還是企業(yè)先出，這個費用怎么報銷，都要考慮好。最后是活動的評估，包括銷售目標完成、費用、人員、活動的反響，不足，以及改進措施等等。

四、銷售網(wǎng)絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？

銷售網(wǎng)絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)

即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。

銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，

中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構(gòu)（如經(jīng)紀人、交易市場等）。

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，

是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，

它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。

以上就是小編對于銷售渠道建設的主要內(nèi)容有問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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