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營(yíng)銷顧問(wèn)和銷售的區(qū)別_1

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 23:11:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1445 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷顧問(wèn)和銷售的區(qū)別的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、顧問(wèn)和銷售一樣么
2、什么是顧問(wèn)式銷售？與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別
3、做營(yíng)銷和做銷售有什么區(qū)別？
4、銷售和營(yíng)銷有什么區(qū)別

營(yíng)銷顧問(wèn)和銷售的區(qū)別_1

一、顧問(wèn)和銷售一樣么

不一樣的。

顧問(wèn)泛指在某件事情的認(rèn)知上達(dá)到專家程度的人，他們可以提供顧問(wèn)服務(wù)。例如品牌顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、政治顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、港事顧問(wèn)、軍事顧問(wèn)、國(guó)策顧問(wèn)、地產(chǎn)顧問(wèn)、工程顧問(wèn)、國(guó)家安全顧問(wèn)等。顧問(wèn)提供的意見以獨(dú)立、中立為首要。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)顧問(wèn)是提供專業(yè)的咨詢的，銷售是提供產(chǎn)品的賣買交易的。

二、什么是顧問(wèn)式銷售？與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別

顧問(wèn)式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值;同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè) 銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

1、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。

2、顧問(wèn)式銷售的意義

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。

一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出;同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念，開展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。

3、顧問(wèn)式銷售的小技巧

在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

三、做營(yíng)銷和做銷售有什么區(qū)別？

銷售主要是以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，銷售僅僅就是賣貨加收錢，這個(gè)理念大家都接受。營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)和銷售的管理，營(yíng)銷是一把刀，銷售是刀刃，經(jīng)營(yíng)就是刀身，管理就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利，忽視刀身是否生銹，刀柄握在誰(shuí)的手里。事實(shí)就是：擁有銷售意識(shí)的公司比比皆是；但擁有營(yíng)銷意識(shí)的公司卻寥寥無(wú)幾！營(yíng)銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，其核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么，這是一種由外向內(nèi)的思維方式。

銷售更看重結(jié)果，實(shí)施中追求的是效率，所以為人、技巧、經(jīng)驗(yàn)、機(jī)遇占成功的極大比例。由于銷售的這種特性，很容易導(dǎo)致，從事銷售的人失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。概念上，銷售是一種以內(nèi)向外的思維，而目前，市場(chǎng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)檠巯碌馁I方市場(chǎng)，銷售的思維方式已很難適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求。從而可以說(shuō)銷售更側(cè)重于短、中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種重利、輕市場(chǎng)的思維。營(yíng)銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場(chǎng)，并做出相應(yīng)對(duì)策；但市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要要素是‘整合’，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo)，與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)，并密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的情況和可能采取的措施。

營(yíng)銷往往以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，其中，銷售只是起著商戰(zhàn)中先鋒的作用。而營(yíng)銷的這些特性，會(huì)激發(fā)、訓(xùn)練從事這項(xiàng)工作的人的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的欲望和能力。概念上，營(yíng)銷是一種以外向內(nèi)的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。

從銷售與營(yíng)銷的區(qū)別談到兩種不同的思維，其實(shí)說(shuō)的只是兩重現(xiàn)象。誰(shuí)都清楚：現(xiàn)實(shí)中，銷售與營(yíng)銷在企業(yè)中應(yīng)是相輔相成的兩個(gè)部門的，缺一不可。那么又為什么有如上說(shuō)法呢？原因在于，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展情況導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)多數(shù)還只是處于一個(gè)剛剛意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，剛剛重視市場(chǎng)營(yíng)銷的階段，所以關(guān)于營(yíng)銷的理解和應(yīng)用多數(shù)是一種模仿狀態(tài)，這樣，當(dāng)然在所難免的要有一些錯(cuò)誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營(yíng)銷，正是為現(xiàn)實(shí)中的一些有著錯(cuò)誤的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的企業(yè)或者個(gè)人做的一次解剖，希望大家明白導(dǎo)致錯(cuò)誤的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)，其實(shí)歸跟就是，以上所述的銷售與營(yíng)銷的兩種不同思維的原因。

舉個(gè)例子：我們常說(shuō)：企業(yè)家必須是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營(yíng)銷思維。

四、銷售和營(yíng)銷有什么區(qū)別

銷售和營(yíng)銷是兩個(gè)不同的概念，銷售側(cè)重于將產(chǎn)品銷售出去，而營(yíng)銷側(cè)重與品牌的樹立。主要有幾下幾點(diǎn)不同：

涵蓋的范圍不同。營(yíng)銷是一個(gè)完成的綜合系統(tǒng)，包括銷售、客戶服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃幾個(gè)方面；而銷售只是營(yíng)銷的一部分或者說(shuō)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
出發(fā)點(diǎn)和思路不同。營(yíng)銷是從顧客的需求出發(fā)，以滿足顧客的需求為理念和出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行銷售活動(dòng)；而銷售則是根據(jù)企業(yè)自有的產(chǎn)品或者服務(wù)，像顧客推廣產(chǎn)品或者服務(wù)。
銷售和營(yíng)銷的目標(biāo)以及結(jié)果也不同。銷售的目標(biāo)就是向顧客推廣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)要求。而營(yíng)銷的目的是樹立品牌，建立良好的企業(yè)形象和口碑，通過(guò)包裝產(chǎn)品，使銷售環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單化。
營(yíng)銷和銷售是兩個(gè)不同的概念，在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)和銷售活動(dòng)中的出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)也不一樣，這是我們需要區(qū)別的。

以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷顧問(wèn)和銷售的區(qū)別問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。