藥品銷售怎么開發(fā)客戶

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于藥品銷售怎么開發(fā)客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、藥品銷售話術(shù)技巧

• 2、藥品業(yè)務(wù)員怎么向藥店銷售藥品？

• 3、藥品銷售員銷售技巧有哪些

• 4、藥品銷售技巧和話術(shù)

一、藥品銷售話術(shù)技巧

藥品銷售話術(shù)技巧

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。 以下是我整理的藥品銷售話技巧，歡迎閱讀。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇1

1、專業(yè)型

員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。

需要強(qiáng)調(diào)的是：要達(dá)到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

實戰(zhàn)一

顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售，或者可以達(dá)成顧客同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。

實戰(zhàn)二

一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用……

實戰(zhàn)三

一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛?！?/p>

簡評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

2、親和力型

實戰(zhàn)一

熟悉的顧客一進(jìn)門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

簡評：這種接待顧客的招呼聲，會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些?？偷男畔?，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

3、承諾暗示型

這個話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對猶豫不決型顧客使用。

實戰(zhàn)一

“您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的！”

簡評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮。

實戰(zhàn)二

當(dāng)一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補(bǔ)充劑時，不妨說：“大姐，這個XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！”

簡評：“絕對”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

4、愛心型

實戰(zhàn)一

“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦?！?/p>

簡評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。

實戰(zhàn)二

“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的?！?/p>

簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥。

藥品銷售技巧

要做好藥品銷售首先要了解所銷售的藥品以及顧客的需求。藥品銷售要熟知每一種藥品的功效，對于需要購買藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店后要微笑問好。稱呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷售就要仔細(xì)詢問顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要仔細(xì)耐心觀察顧客是不是對藥品有興趣，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇2

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的'時間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。

改變開始了。當(dāng)我說，請你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題

如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

如果你想讓某個人看到其當(dāng)前現(xiàn)實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。

我們每個人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

面對公司過于嚴(yán)格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。

作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

關(guān)于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時心理的遺憾該有多大嗎？我對導(dǎo)購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員?！笨赡阋膊荒懿回?fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。

如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。

產(chǎn)品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了

跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。

語言溝通技巧之不要告訴我做什么

;直接給出指示可能會導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認(rèn)同你的觀點，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。

別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

語言溝通技巧之“說明理由”的故事

已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個一個實驗，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

藥品銷售話術(shù)技巧 篇3

一、熟悉藥品

了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。

了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

二、服務(wù)方法

微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

二、藥品業(yè)務(wù)員怎么向藥店銷售藥品？

其實這些很簡單，首先自己要有自信和勇氣，處處表現(xiàn)出讓人信賴，不可浪費顧客的時間。表現(xiàn)出自己的熱忱，對顧客講實話，交談保持幽默感。記住；喋喋不休是推銷中大忌哦！

【要領(lǐng)】；

1、拜訪開場白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)醫(yī)生的興趣，然后指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求。

2、探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。

3、醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。

4、運(yùn)用封閉式探詢消除醫(yī)生一般的不滿，解決特定問題，并確定需求。

5、在問題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性，提出相應(yīng)的利益。

6、首先感謝王醫(yī)生的關(guān)注，然后用探詢來澄清問題，減輕負(fù)面影響，并強(qiáng)調(diào)利益。

7、通過探尋來澄清問題，技巧性地糾正誤會，強(qiáng)調(diào)正面信息，并嘗試使醫(yī)生接受。

8、只要功夫深，加上堅持不懈的努力，以及對產(chǎn)品足夠的把握，終究能達(dá)成目標(biāo)。

三、藥品銷售員銷售技巧有哪些

話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的 銷售技巧 。那么藥品銷售員銷售技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

藥品銷售員的五個銷售技巧：

藥品銷售員的銷售技巧一、放風(fēng)箏

這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的 方法 ，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度，追得太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追得太松，如果 其它 廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉得太緊，它飛不高;線放得太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者

藥品銷售員的銷售技巧二、留想頭

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

藥品銷售員的銷售技巧三、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機(jī)會。

藥品銷售員的銷售技巧四、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容：一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

藥品銷售員的銷售技巧五、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機(jī)，幫助他下定決心，促成購買。

銷售員的報價技巧：

一、直接報價

顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

二、用反問回應(yīng)價格訴求

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

三、要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

四、對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

五、報價留有余地

標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

四、藥品銷售技巧和話術(shù)

藥品銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。以下是我收集整理的藥品銷售技巧和話術(shù)，希望能夠幫助到大家。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇1

小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎?

*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗?你該如何處理，

你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。

*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。

*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?

銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動成交在銷售實際中不一定按步就般也可實際應(yīng)用，但過程卻離不開這個循環(huán)。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認(rèn)利用會議、聯(lián)誼等活動促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便”。

這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開始一個目的性開場的技巧：

1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點的情形，引起醫(yī)生的興趣。

如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷售技巧和話術(shù) 篇2

近年來，獸藥市場在不斷擴(kuò)大，獸藥企業(yè)也隨之增多，因而，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷售工作不大好做。但是，無論競爭多激烈，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員們都要不斷對自己“充電”，才能有效提高自己的銷售技巧和話術(shù)，使自己銷售工作越做越好，業(yè)績蒸蒸日上。

①具有抗壓能力，能快速調(diào)整狀態(tài)。

如今，各行各業(yè)對銷售人員的要求越來越高，激烈的競爭也讓銷售員們承擔(dān)的壓力越來越大，只有具有很強(qiáng)的抗壓能力，勇于面對壓力和逆境，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷售人員才能在銷售領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，取得一次又一次的成功。

銷售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作，所以做銷售一定要具備一定的心理素質(zhì)，抗壓能力要很強(qiáng)。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己，始終保持積極，正面的心態(tài)去面對工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求。

在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。

要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購買心理與動機(jī)，能快速挖掘出客戶的核心需求，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。

俗話說：思路決定出路。一個好的思路會給你帶來無限的業(yè)績，一個銷售員要經(jīng)常總結(jié)銷售的各種經(jīng)驗教訓(xùn)，善于總結(jié)和改善銷售方法，才是銷售員有效提高銷售技巧、提升銷售業(yè)績的捷徑。

也就是說，銷售員們在整個銷售過程中，會遇到各種類型的客戶，無論最終商談的結(jié)果怎樣，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下，使自己積累更多的銷售工作經(jīng)驗，便于在下次的工作中取得成功。

以上就是關(guān)于藥品銷售怎么開發(fā)客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

醫(yī)藥品牌設(shè)計原則

如何讓醫(yī)藥品牌策劃變得無可挑剔？

藥品市場推廣方案_1

好的品牌設(shè)計是怎樣的(好的品牌設(shè)計是怎樣的呢)

做好營銷策劃需要具備哪些條件（做好營銷策劃需要具備哪些條件和要求）