會(huì)員推廣方案（會(huì)員制營(yíng)銷方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于會(huì)員推廣方案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、關(guān)于會(huì)員卡的活動(dòng)促銷方案

• 2、酒店如何才能做好會(huì)員營(yíng)銷？

• 3、化妝品行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷管理方案

• 4、如何在會(huì)員日寫出一個(gè)好的活動(dòng)促銷方案？

一、關(guān)于會(huì)員卡的活動(dòng)促銷方案

促銷活動(dòng)方案

目的：圣誕與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的

銷售業(yè)績(jī)，特制定以下系列促銷活動(dòng)：

一、 賣場(chǎng)氣氛布置及宣傳：

1. 對(duì)各分店的圣誕氣氛進(jìn)行統(tǒng)一布置，由企劃總部設(shè)計(jì)組根據(jù)各分店實(shí)際情況統(tǒng)一策劃，以寫

真廣告、手工制作和圣誕物料一起布置，要求各店布置隆重并突出主題。 2. 各店對(duì)自行采購(gòu)回來(lái)的圣誕飾品進(jìn)行集中陳列展銷。

3. 企劃總部對(duì)各分店所有布置的物料進(jìn)行統(tǒng)籌，統(tǒng)一申請(qǐng)購(gòu)買。

4. 賣場(chǎng)員工佩戴圣誕帽，大廳擺放圣誕樹襯托節(jié)日氣氛（12月5日完成）。 5. 采購(gòu)部與供應(yīng)商洽談節(jié)日期間的特價(jià)商品，并制作快訊宣傳。 6. 各店制作圣誕節(jié)的吊旗進(jìn)行懸掛（數(shù)量：張）。 7. 賣場(chǎng)服務(wù)臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的廣播宣傳。 8. 各店大門口展板進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容宣傳。

9. 各店服務(wù)臺(tái)進(jìn)行圣誕音樂(lè)播放。（12月5日開始播放） 10. 各分店的賣場(chǎng)氣氛布置在11月30日前完成。 11. 快訊DM海報(bào)宣傳 期：海報(bào)數(shù)量： 份

活動(dòng)主題：狂歡圣誕，禮品不斷

活動(dòng)時(shí)間：12月24日、25日

活動(dòng)門店：

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,凡光臨我俱樂(lè)部的人送童年的記憶[70年代玩具]，可獲得由圣誕老人派發(fā)的糖果或小禮物；禮品有限，送完為止。

注：由各分店自行安排一位具有幽默感的男性員工和一位親切可愛的女性員工穿上圣誕老人服

裝，在門口及賣場(chǎng)內(nèi)為小朋友派發(fā)糖果和配合有需要拍照留影的顧客一起合影。

活動(dòng)主題：開開心心過(guò)圣誕，漂漂亮亮來(lái)留影

活動(dòng)時(shí)間：12月24日、25日

活動(dòng)門店：

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,凡在我俱樂(lè)部一次性儲(chǔ)元，可到“開開心心過(guò)圣誕，漂漂亮亮來(lái)留影”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照一張，并制作成汽車車飾，每人單筆消費(fèi)只限拍照一張；還等什么？趕快行動(dòng)吧！xx為您留下最美好的笑容。

活動(dòng)門店：

積分換取活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，凡持有我俱樂(lè)部會(huì)員卡的顧客，均可用卡內(nèi)積分兌換以下商品：

1000分兌換******，500分兌換*******分兌換時(shí)僅限單張會(huì)員卡內(nèi)積分兌換，不可多張會(huì)員卡累計(jì)積分兌換，數(shù)量有限換完即止！

注：

如果不想兌換禮物[禮物最好是藝術(shù)品，因?yàn)樗囆g(shù)品沒(méi)有價(jià)格，只有中意]的顧客可兌換成錢存入該卡內(nèi)當(dāng)現(xiàn)金使用，

現(xiàn)金兌換標(biāo)準(zhǔn)每10分兌換**元錢，以此類推！

儲(chǔ)值卡也算積分。并可推出儲(chǔ)值方式。

活動(dòng)主題：新年“給利“送現(xiàn)金券

活動(dòng)時(shí)間：2012年1月1日、2日、3日（共3天）

活動(dòng)門店：

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,凡在我俱樂(lè)部一次性儲(chǔ)值**元以上，送**元現(xiàn)金券一張，一次性購(gòu)物滿

**元，送**元現(xiàn)金券一張。

二、酒店如何才能做好會(huì)員營(yíng)銷？

近幾年，隨著酒店行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，面對(duì)如此激烈的競(jìng)價(jià)，酒店如何留住客戶成為忠實(shí)客戶，那么其實(shí)就是把一般消費(fèi)者變?yōu)闀?huì)員，酒店會(huì)員的主要作用是為了鎖住客戶，讓消費(fèi)者和品牌之間產(chǎn)生粘性，能夠?yàn)槠放铺嵘绊懥?，同時(shí)可以不斷提升復(fù)購(gòu)率，為酒店創(chuàng)造價(jià)值。

針對(duì)酒店提供的酒店會(huì)員營(yíng)銷解決方案，解決會(huì)員拉新、促活、留存、復(fù)購(gòu)能一些列難題。

一、 會(huì)員拉新策略

1、 會(huì)員分銷

酒店將會(huì)員發(fā)展成為分銷商，利用“移動(dòng)商城+裂變分銷“的模式，會(huì)員通過(guò)多種分銷渠道，將產(chǎn)品分享、推廣給熟人和好友，賺取相應(yīng)傭金

2、 拼團(tuán)購(gòu)

拼團(tuán)玩法能夠帶動(dòng)商家會(huì)員和粉絲進(jìn)行自傳播，通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)刺激，實(shí)現(xiàn)粉絲爆發(fā)式增長(zhǎng)。

3、 砍價(jià)

砍價(jià)玩法能夠顧幫助商家快速實(shí)現(xiàn)拉新裂變，讓會(huì)員邀請(qǐng)好友助力，使商品價(jià)格不斷降低；幫助砍價(jià)的好友，也可能被活動(dòng)優(yōu)惠吸引，再發(fā)起另一波砍價(jià)，從而裂變出更多人參與到砍價(jià)活動(dòng)中，拉新的同時(shí)，可以促進(jìn)商品銷售。

4、 拼手氣

通過(guò)紅包刺激會(huì)員分享給好友券等渠道，新用戶點(diǎn)擊領(lǐng)取紅包，紅包可以直接抵現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)快速拉新，提升復(fù)購(gòu)率。

二、 會(huì)員促活策略：積分體系

1、 賺取積分

會(huì)員通過(guò)簽到、登錄、轉(zhuǎn)發(fā)、消費(fèi)賺取積分，通過(guò)積分建立會(huì)員成長(zhǎng)體系，增加會(huì)員粘性。

2、 積分消耗

（1）積分抵現(xiàn)

積分抵現(xiàn)及積分可以當(dāng)錢花，用戶預(yù)訂房間或者購(gòu)買其他商品的時(shí)候，可以直接通過(guò)積分抵現(xiàn)，會(huì)員僅需支付剩余費(fèi)用即可。

（2）積分抽獎(jiǎng)

積分抽獎(jiǎng)也是一種會(huì)員促活的策略，酒店可以準(zhǔn)備一些禮品、優(yōu)惠券，供會(huì)員抽取，提升會(huì)員活躍度。

（3）積分商城

酒店會(huì)員可以通過(guò)積分兌換積分商城的商品，只要設(shè)置的商品足夠豐富，能夠吸引會(huì)員兌換，那么同樣可以起到會(huì)員促活的作用。

三、 會(huì)員留存、復(fù)購(gòu)策略

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，會(huì)員的留存、復(fù)購(gòu)策略非常重要可以采取以下措施。

1、 限時(shí)秒殺

秒殺活動(dòng)是一種拉新促銷不錯(cuò)的方式，可以提升購(gòu)買率的營(yíng)銷活動(dòng)，商家建立秒殺活動(dòng)，會(huì)員參與活動(dòng)，因?yàn)榇黉N低價(jià)的原因，可以促進(jìn)會(huì)員客戶再次活躍，以及會(huì)員的復(fù)購(gòu)。

2、 會(huì)員價(jià)

會(huì)員價(jià)本身是為了豐富會(huì)員等級(jí)的折扣權(quán)益，主要起著“促進(jìn)老會(huì)員活躍、轉(zhuǎn)化新會(huì)員的作用”不同的等級(jí)不同會(huì)員價(jià)。

3、 新會(huì)員引導(dǎo)快速下單策略

對(duì)于新會(huì)員，可以贈(zèng)送以下權(quán)益，促進(jìn)快速下單

抵扣券、增房券、無(wú)門檻券、積分

4、 自由組合券，滿足不同場(chǎng)景下針對(duì)會(huì)員的酒店促銷活動(dòng)

節(jié)假日活動(dòng)：中秋全場(chǎng)通用券、滿減券

專屬特權(quán)：生日券、禮品券

紅包福利：元旦福利券、折扣券

5、 會(huì)員價(jià)+優(yōu)惠券+積分+紅包，折上折

以上優(yōu)惠活動(dòng)，可以搭配使用，會(huì)員享受專屬會(huì)員低價(jià)，福利更優(yōu)，不斷促進(jìn)會(huì)員活躍。

（1）優(yōu)惠券：領(lǐng)取優(yōu)惠券，優(yōu)惠券+會(huì)員價(jià)，享受會(huì)員更低折扣，促進(jìn)快速轉(zhuǎn)化

（2）積分：享受會(huì)員價(jià)+積分抵扣，低價(jià)的同時(shí)，促使會(huì)員后續(xù)不斷賺積分，活躍會(huì)員。

（3）紅包：豐富的紅包活動(dòng)，讓會(huì)員參與其中，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)紅包+會(huì)員價(jià)，享受疊加優(yōu)惠，不僅提升轉(zhuǎn)化而且還會(huì)使得會(huì)員在網(wǎng)站上的活動(dòng)更具趣味性。

三、化妝品行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷管理方案

化妝品行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷管理方案

化妝品專營(yíng)店建立了完善和有競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)員章程后，就要進(jìn)一步掌握好的化妝品專營(yíng)店會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)方法，這樣才能將服務(wù)做到位，而不是停留在會(huì)員章程上。下面是我為大家?guī)?lái)的化妝品行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷管理方案的知識(shí)，歡迎閱讀。

一、建立化妝品專營(yíng)店顧客會(huì)員檔案，實(shí)現(xiàn)會(huì)員組織化

建立會(huì)員檔案，最主要就是搜集會(huì)員的信息。會(huì)員信息是專賣店的眼睛、鼻子和耳朵，只有真正掌握這些數(shù)據(jù)，專賣店的各類工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專賣店的銷量與利潤(rùn)。而會(huì)員檔案包括會(huì)員的基本檔案，這是靜態(tài)檔案;還包括會(huì)員的消費(fèi)狀況檔案，對(duì)于化妝品專營(yíng)店及店面品牌的接受及反應(yīng)狀況檔案，這是化妝品專營(yíng)店的動(dòng)態(tài)檔案。

1、靜態(tài)檔案：會(huì)員基本檔案，即新老會(huì)員的一般信息：

(1). 姓名：對(duì)于會(huì)員應(yīng)盡量留下姓名，便于后續(xù)管理的跟進(jìn)，在跟進(jìn)時(shí)對(duì)于會(huì)員的正確稱呼，保證會(huì)員資料的準(zhǔn)確送達(dá)，讓會(huì)員工作能真正細(xì)致的完成。

(2). 性別：會(huì)員基本是女性，但要在此基礎(chǔ)上開發(fā)我們的男性目標(biāo)消費(fèi)群體。

聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話、郵箱，一定要掌握會(huì)員的有效聯(lián)系方式，通過(guò)多渠道的聯(lián)系方式才能建立與會(huì)員的有效溝通渠道，增加與會(huì)員的相互溝通度，會(huì)員管理工作才能真正有效，否則會(huì)員工作只是空談。

(3). 地址：會(huì)員的住址也是很重要的資料。通常店面周邊30分鐘以內(nèi)路程的客戶都是主要的顧客群。通過(guò)會(huì)員的真正地址化妝品專營(yíng)店可以將專營(yíng)店的會(huì)員會(huì)刊及一些紙型媒介宣傳資料及時(shí)送到會(huì)員的手上，加深會(huì)員對(duì)于化妝品專營(yíng)店的認(rèn)知。同時(shí)根據(jù)會(huì)員的地址分布化妝品專營(yíng)店可以做出會(huì)員地圖，主要會(huì)員分布在哪些區(qū)域，哪些區(qū)域的會(huì)員數(shù)量占而該區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)群體比例過(guò)低，化妝品專營(yíng)店就應(yīng)該加強(qiáng)該區(qū)域的宣傳與推廣工作。

(4). 皮膚狀況：會(huì)員的皮膚狀況是最易定出會(huì)員化妝品購(gòu)買的品類方向，同時(shí)通過(guò)會(huì)員的皮膚現(xiàn)狀以及使用產(chǎn)品后的皮膚狀況對(duì)比，更加讓會(huì)員感受到使用產(chǎn)品后的效果。

(5). 年齡：年齡段對(duì)于會(huì)員的細(xì)分很重要，不同年齡段的會(huì)員對(duì)于化妝品的需求點(diǎn)是不一樣的。不同年齡段的會(huì)員護(hù)理方式也是不同的，化妝品專營(yíng)店在會(huì)員的年齡基礎(chǔ)上更方便于店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的精確推介。

(6). 會(huì)員職業(yè)與收入：會(huì)員是在什么行業(yè)工作，是什么單位，根據(jù)當(dāng)?shù)厥杖肭闆r可以分析出會(huì)員的大致收入，以及在化妝品消費(fèi)中的可支配收入。以此信息化妝品專營(yíng)店可以根據(jù)工作行業(yè)來(lái)初步確定會(huì)員的產(chǎn)品需求方向，如公務(wù)員、教師群體主要消費(fèi)以護(hù)膚品主為，而年輕的公司白領(lǐng)不僅需要護(hù)膚品，對(duì)于彩妝的需求及彩妝專業(yè)知識(shí)的需求也很大，更加方便化妝品專營(yíng)店有針對(duì)性地做工作。

(7). 以往使用品牌：通過(guò)對(duì)會(huì)員以往使用品牌可以分析出會(huì)員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專營(yíng)店在跟進(jìn)中更有效地推介店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的化妝品。

(8). 會(huì)員喜好：掌握會(huì)員的喜好，便于化妝品專營(yíng)店在服務(wù)跟進(jìn)時(shí)，能夠深層次地滿足會(huì)員的喜好，打動(dòng)會(huì)員，增加會(huì)員對(duì)化妝品專營(yíng)店及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的忠誠(chéng)度。

化妝品專營(yíng)店對(duì)于會(huì)員的基本信息一定要做好保密工作，這樣會(huì)員才愿意將資料留下，很多會(huì)員不愿意留下詳細(xì)的資料主要就是擔(dān)心自己的信息外泄，給會(huì)員帶來(lái)不良影響。會(huì)員基本檔案建立時(shí)一開始時(shí)會(huì)員可能只留下簡(jiǎn)單的信息，化妝品專營(yíng)店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過(guò)優(yōu)秀完善的服務(wù)讓會(huì)員相信與信賴化妝品專營(yíng)店的真誠(chéng)，這樣才能完善其他的基本信息，才能將會(huì)員服務(wù)做到位。

會(huì)員的基本信息發(fā)生變化時(shí)一定要及時(shí)更新，未能及時(shí)更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員跟進(jìn)工作的低效甚至無(wú)效。

2、會(huì)員動(dòng)態(tài)檔案：

會(huì)員的靜態(tài)檔案給了化妝品專營(yíng)店對(duì)于會(huì)員的初步分析，可以設(shè)置不同的方案去更好地服務(wù)于會(huì)員及引導(dǎo)會(huì)員的消費(fèi)。但會(huì)員的消費(fèi)形式有著各個(gè)會(huì)員的不同個(gè)性，消費(fèi)化妝品的品項(xiàng)品牌選擇不同，對(duì)于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專營(yíng)店記錄會(huì)員的消費(fèi)形式，即建立了會(huì)員動(dòng)態(tài)檔案。這樣化妝品專營(yíng)店就可以隨顧客情況的變化，不斷加以調(diào)整，給予會(huì)員最好的個(gè)性化服務(wù)。

(1). 產(chǎn)品信息：如會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品的種類、品名、價(jià)格、包裝，可以分析會(huì)員的消費(fèi)選擇方向、消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷會(huì)員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符，化妝品專營(yíng)店就可以更好地引導(dǎo)會(huì)員的消費(fèi)。

(2). 消費(fèi)信息：如購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率和購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間等，可以分析會(huì)員的消費(fèi)模式，針對(duì)會(huì)員的消費(fèi)模式，更好地設(shè)定店內(nèi)的銷售模式、促銷模式及會(huì)員跟進(jìn)模式。

(3). 反饋信息：記錄會(huì)員對(duì)專賣店內(nèi)產(chǎn)品、銷售、促銷、服務(wù)信息的接受及反饋情況等，便于店面對(duì)于各類模式的優(yōu)化與改進(jìn)。

會(huì)員的靜態(tài)檔案與動(dòng)態(tài)檔案可以讓化妝品專營(yíng)店把客戶分得更細(xì)，這樣化妝品專營(yíng)店就離客戶更近，也更能抓住顧客的心。同時(shí)通過(guò)關(guān)注會(huì)員信息的變化化妝品專營(yíng)店就可以進(jìn)一步掌握消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)態(tài)，從而進(jìn)入主動(dòng)的商品銷售階段。

二、會(huì)員的分類管理

建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，關(guān)鍵在于會(huì)員的跟進(jìn)服務(wù)，而要讓跟進(jìn)服務(wù)更有效，化妝品專營(yíng)店要在會(huì)員檔案的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)會(huì)員的不同需求對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效分類，明確準(zhǔn)會(huì)員多少，流動(dòng)會(huì)員有多少，掌握好哪些是忠實(shí)會(huì)員，哪些是一般會(huì)員;哪些是“心血來(lái)潮”的會(huì)員，產(chǎn)生不了真正的效應(yīng);只有在這個(gè)基礎(chǔ)上化妝品專營(yíng)店才能引導(dǎo)更多的顧客成為會(huì)員，進(jìn)而將更多會(huì)員成為忠誠(chéng)會(huì)員。

1、根據(jù)會(huì)員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類

會(huì)員群體細(xì)分，不同年齡段的會(huì)員對(duì)于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對(duì)于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會(huì)大，年齡大的會(huì)員對(duì)于護(hù)膚品(高保養(yǎng))及功效品(去斑、去皺)的需求會(huì)更大一些，不同收入的會(huì)員對(duì)于品牌產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的;在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會(huì)員群，不同年齡和收入的顧客需求各不相同，年紀(jì)大、收入低，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈(zèng)與特價(jià)具有很大吸引力;而年輕、收入高的會(huì)員大多喜歡各種積分饋贈(zèng)品，買贈(zèng)與積分贈(zèng)品方案比較受歡迎。

2、根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類

如果按購(gòu)買習(xí)慣來(lái)區(qū)分會(huì)員的話，經(jīng)常買乳霜類產(chǎn)品的會(huì)員一般希望自己一直有年輕美麗的容顏;經(jīng)常購(gòu)買彩妝的會(huì)員一般希望自己更嫵媚動(dòng)人，時(shí)尚一點(diǎn)，知道了會(huì)員的要求，結(jié)合店的特點(diǎn)，找到滿足她們欲望的途徑，定期針對(duì)不同的會(huì)員有特定的方案，或是統(tǒng)一方案能吸引不同的會(huì)員，針對(duì)會(huì)員進(jìn)行宣傳活動(dòng)，增加會(huì)員購(gòu)買率，從而提升會(huì)員質(zhì)量和忠誠(chéng)度。

3、根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠(chéng)度分類(A、B、C類)

會(huì)員對(duì)于專賣店、品牌越熟悉，對(duì)于品牌越信賴，忠誠(chéng)度越高，消費(fèi)金額自然也高，反向推理，會(huì)員消費(fèi)金額高，對(duì)于專賣店、品牌的忠誠(chéng)度也高。店面中的大部分銷量也是由部分忠誠(chéng)會(huì)員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，來(lái)給會(huì)員進(jìn)行ABC分類，A為重點(diǎn)會(huì)員，B為一般會(huì)員，C為低效會(huì)員，重點(diǎn)的會(huì)員重點(diǎn)跟進(jìn)，體現(xiàn)重點(diǎn)會(huì)員的尊貴感與價(jià)值，店面針對(duì)會(huì)員的工作就會(huì)更加高效。

4、根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)頻率、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)單量、消費(fèi)額來(lái)進(jìn)行分類

(1). 記錄會(huì)員的消費(fèi)頻率，消費(fèi)頻率越高，會(huì)員對(duì)店面的認(rèn)可度與忠誠(chéng)度越高，若是消費(fèi)頻率不高，消費(fèi)單量又低，該會(huì)員就是重點(diǎn)會(huì)員，同時(shí)專賣店應(yīng)該分析是否是哪方面的原因，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)專賣店的工作，從而使該會(huì)員能否有提升的空間。

(2). 記錄會(huì)員最后一次的購(gòu)買時(shí)間，這是很重要的信息。如果會(huì)員三個(gè)月都不來(lái)了，肯定有問(wèn)題，或者是上次來(lái)店被營(yíng)業(yè)員頂撞、生氣不來(lái)了。通過(guò)拜訪找出原因進(jìn)行工作改進(jìn);如果屬于會(huì)員原因，購(gòu)買次數(shù)太少時(shí)，這個(gè)會(huì)員就列入低效會(huì)員，做針對(duì)性地跟進(jìn)。

(3). 記錄會(huì)員的平均賬單，即會(huì)員的消費(fèi)單次量。會(huì)員每次的消費(fèi)額，如果較低，就要看看他為什么消費(fèi)得那么少，是可支配收入低還是其他方面原因。平均客單量還能說(shuō)明專賣店會(huì)員的結(jié)構(gòu)，如果是忠誠(chéng)會(huì)員，一次購(gòu)買額應(yīng)當(dāng)較高，在專賣店中，單次消費(fèi)超過(guò)大幾百甚至上千的都會(huì)有;如果會(huì)員單次消費(fèi)量都偏小，化妝品專營(yíng)店就應(yīng)該在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與店內(nèi)銷售促銷模式、服務(wù)模式上加強(qiáng)高附加值的投入，來(lái)引導(dǎo)會(huì)員往高端消費(fèi)。

(4). 記錄會(huì)員的累計(jì)消費(fèi)額：分析會(huì)員消費(fèi)額是增加還是減少，用會(huì)員不同時(shí)期的購(gòu)買額減去以前同一時(shí)期的購(gòu)買額可以知道該會(huì)員的購(gòu)買量是增加了還是減少了，如果減少了，就要跟進(jìn)。

專賣店通過(guò)顧客及會(huì)員的細(xì)分，對(duì)顧客進(jìn)行差異分析，從中識(shí)別出大客戶;掌握新顧客增長(zhǎng)率是多少;掌握老顧客流失率是多少;系統(tǒng)分析各類會(huì)員資料，了解不同會(huì)員的`需求變化情況，及時(shí)調(diào)整店面經(jīng)營(yíng)方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對(duì)不同類型的會(huì)員進(jìn)行分類管理、對(duì)不同的會(huì)員采用不同的方式來(lái)管理，防止會(huì)員這個(gè)聚寶盆出現(xiàn)短板，實(shí)現(xiàn)店面財(cái)富的聚積。

三、會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作

針對(duì)化妝品專營(yíng)店會(huì)員，化妝品專營(yíng)店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟蹤，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員;要建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷信息，定期通過(guò)會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)形式，增加會(huì)員對(duì)店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的機(jī)率及成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開拓新客源，將聚寶盆越做越大。

1、店內(nèi)跟進(jìn)服務(wù)方法

在店內(nèi)針對(duì)會(huì)員會(huì)有會(huì)員特價(jià)，積分獎(jiǎng)勵(lì)，店內(nèi)印花商品，免費(fèi)化妝、免費(fèi)護(hù)理，在會(huì)員來(lái)到店后，熱情接待，提醒會(huì)員可以享受的優(yōu)惠，讓會(huì)員感受到店內(nèi)可以享受到的會(huì)員價(jià)值感。

2、電話跟進(jìn)服務(wù)方法

電話當(dāng)中與會(huì)員溝通的是語(yǔ)言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話跟進(jìn)的多運(yùn)用。

(1). 顧客3+3+3電話跟蹤方案：顧客第一次在店購(gòu)買產(chǎn)品，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問(wèn)顧客對(duì)服務(wù)還有什么要求，這樣顧客會(huì)對(duì)店從心理上產(chǎn)生好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)，在3周后再次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也有一定感想，這時(shí)應(yīng)詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況，給顧客解答一些美容常識(shí)破，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨店，并告知本店專為她準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某人時(shí)時(shí)過(guò)來(lái)領(lǐng)取，增加推銷的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再次與顧客通電話，詢問(wèn)產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，而且她是唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到XX的禮品，此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購(gòu)買的機(jī)率大大增加。

(2). 會(huì)員生日跟進(jìn)：會(huì)員過(guò)生日贈(zèng)送禮品是重中之重，還有也可以通過(guò)電話或短信祝福，當(dāng)中電話的一聲問(wèn)候，一個(gè)祝福，換來(lái)的是無(wú)限的銷售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話而終身難忘。

(3). 活動(dòng)電話通知：店內(nèi)有促銷活動(dòng)，新品到來(lái)時(shí)，電話通知會(huì)員。在重大節(jié)日時(shí)，也一定要首先想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心會(huì)員，用真誠(chéng)、真情溝通，使會(huì)員感覺(jué)您象朋友一樣，自然會(huì)員的忠誠(chéng)度就會(huì)更高。

在與會(huì)員電話溝通時(shí)，想要效果好，要注意電話溝通的細(xì)節(jié)：溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，所以每個(gè)細(xì)節(jié)都需引起注意，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11~12點(diǎn)，下午4~5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感，同時(shí)，注意回訪時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，把握在3分鐘即可，最后做好電話跟進(jìn)記錄。

3、短信跟進(jìn)服務(wù)方法

短信跟進(jìn)因?yàn)楦M(jìn)方式快速而全面，可以讓眾多會(huì)員在同一時(shí)間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時(shí)間，提高效率。因而短信跟進(jìn)是會(huì)員跟進(jìn)的一個(gè)好方法。主要跟進(jìn)體現(xiàn)在定期的問(wèn)候短信，天氣變化時(shí)的關(guān)心短信，節(jié)日問(wèn)候短信，生日祝福短信，活動(dòng)通知短信等等。

4、店外活動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)方法

店外活動(dòng)通常包括店外促銷活動(dòng)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，專業(yè)培訓(xùn)講座，會(huì)員俱樂(lè)部集體活動(dòng)(如旅游)跟進(jìn)服務(wù)，店外活動(dòng)可以將會(huì)員聚集在一起，感受會(huì)員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過(guò)會(huì)員間的相互影響而提升會(huì)員的參于度與忠誠(chéng)度。這是會(huì)員享受到的產(chǎn)品之外的高附加價(jià)值。通過(guò)文化將會(huì)員凝聚在專賣店，忠誠(chéng)度高了，進(jìn)店率高了，影響度高了，聚寶盆自然就更大了。

5、郵寄跟進(jìn)服務(wù)方法

跟進(jìn)會(huì)員時(shí)，語(yǔ)言與短信文字溝通的頻率可以很高，但是沖擊力不是很高。通過(guò)郵寄會(huì)員刊物，促銷DM，用圖片與文字來(lái)形成對(duì)會(huì)員的視覺(jué)沖擊，同時(shí)郵寄品的保存時(shí)間長(zhǎng)，只要設(shè)計(jì)精美更能長(zhǎng)期打動(dòng)會(huì)員。郵寄跟進(jìn)服務(wù)做到位，效果也非常不錯(cuò)。

6、網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)服務(wù)方法

在網(wǎng)上建立會(huì)員俱樂(lè)部網(wǎng)站，論壇，或是會(huì)員QQ群，將喜歡網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員吸引過(guò)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)會(huì)員還可以郵發(fā)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)上可以有更多容量的信息溝通，活動(dòng)視頻的溝通，這是電話短信郵寄等方法無(wú)法比擬的，也具有一定的影響力，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及會(huì)員使用網(wǎng)絡(luò)與日俱增，網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)服務(wù)方法將會(huì)應(yīng)用得越來(lái)越多。

化妝品專營(yíng)店的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)方法可以靈活組合，只要能給到會(huì)員更多的服務(wù)，就能真正打動(dòng)會(huì)員。真正地將店面做好做強(qiáng)，聚寶盆自然也就是盆滿盆盈了。

綜上所述，化妝品專營(yíng)店建立好會(huì)員檔案，對(duì)會(huì)員做好規(guī)范細(xì)致的分類，對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效的管理及服務(wù)，同時(shí)通過(guò)忠誠(chéng)會(huì)員的宣揚(yáng)與店面及產(chǎn)品品牌的推廣，快速開發(fā)潛在顧客群，吸納更多的新會(huì)員，針對(duì)新老會(huì)員組織有效的銷售方案與促銷活動(dòng)，提升銷量，增加利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。化妝品專營(yíng)店能做好會(huì)員管理工作，真正地服務(wù)于消費(fèi)者，服務(wù)于化妝品專營(yíng)店的會(huì)員們，聚寶盆的財(cái)富自然是越聚越多了!

四、如何在會(huì)員日寫出一個(gè)好的活動(dòng)促銷方案？

如下：

1、對(duì)于我們店的產(chǎn)品，設(shè)立產(chǎn)品使用問(wèn)答活動(dòng)。這些問(wèn)題盡可能與產(chǎn)品的使用特性和功能有關(guān)。盡量簡(jiǎn)單。只要參加會(huì)員能從本店獲得禮品，禮品的款式可以是我們的促銷品或現(xiàn)金券。

2、根據(jù)不同的成員級(jí)別，設(shè)置不同的難度猜謎活動(dòng)。會(huì)員級(jí)別越高，答案越簡(jiǎn)單，中獎(jiǎng)幾率越高。會(huì)員級(jí)別越低，您還可以從本店獲得小禮品。

3、因?yàn)橐郧耙才e辦過(guò)各種會(huì)員活動(dòng)，所以我們針對(duì)以前的會(huì)員活動(dòng)設(shè)計(jì)了一份會(huì)員活動(dòng)滿意度問(wèn)卷。參與的建議越多，以本次活動(dòng)的促銷品作為獎(jiǎng)勵(lì)?；蛸?zèng)送另一張優(yōu)惠會(huì)員卡。嚴(yán)格限制使用期限。努力推動(dòng)短期會(huì)員購(gòu)物的高潮。

4、在我們開辦的活動(dòng)里，這個(gè)會(huì)員活動(dòng)日，會(huì)員需要上傳照片，曬片片活動(dòng)。會(huì)員必須以本店產(chǎn)品為背景，或?qū)⒈镜戤a(chǎn)品交到會(huì)員手中。應(yīng)選擇其他成員。誰(shuí)最上鏡，最上鏡者，給予本店的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)或者是再次擁有一張長(zhǎng)期會(huì)員優(yōu)惠卡，或是現(xiàn)金低用券。

5、會(huì)員體驗(yàn)交流，設(shè)立公告欄，提前通知會(huì)員，當(dāng)天我店將舉辦會(huì)員日活動(dòng)。凡參與本店購(gòu)物并在本店會(huì)員互動(dòng)區(qū)發(fā)表體驗(yàn)及本店購(gòu)物體驗(yàn)相關(guān)文章的會(huì)員均可獲得本次活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。如果能再次購(gòu)買商品并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流，就可以獲得我們長(zhǎng)期終身會(huì)員資格的折扣。

以上就是關(guān)于會(huì)員推廣方案相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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